Večkrat sem udeležen v pogajanjih na različnih ravneh. Naj gre za prodajo podjetja, obnovitev letnih pogodb med kupci in dobavitelji ali pogajanja med delodajalcem in zaposlenim, prepogosto opažam, da se udeleženci v poslovnem svetu držijo togih pravil, ki so jih osvojili na poslovnih šolah, seminarjih ali pa celo taktik, kakršne uporabljajo brutalni svetovni voditelji v prizadevanjih za spreminjanje svetovne ureditve.

V fazi pogajanj sta izjemno pomembni temeljita raziskava in jasna opredelitev ciljev obeh strani. Pogajanja navadno vodijo posamezniki, ki imajo »škarje in platno« v svojih rokah – ali pa vsaj tako mislijo. Pogajajo se s pozicije moči, z namenom doseči lasten cilj, zmagati in ob tem doživeti občutek uspeha, ker jim je uspelo nasprotno stran podrediti ter jo prisiliti, da je šla čez svoje meje in zmožnosti. Občutek, da smo nekoga »nadmudrili« oziroma preigrali, prinaša adrenalin, dolgoročno pa je lahko zelo škodljiv.

V odnosu med kupcem in prodajalcem je ključno ozavestiti tako imenovani CLV (Customer Lifetime Value) oziroma življenjsko vrednost stranke. V interesu vsake pravne osebe bi moralo biti, da stranka ostane z njo čim dlje. Enako velja tudi v obratni smeri – kupec potrebuje prodajalca, obstoječi odnos pa je vedno lažje ohranjati kot graditi novega. Z nadmudrivanjem in premagovanjem nasprotne strani pozabljamo na partnerstvo, na temelj, ki nas je sploh pripeljal tja, kjer smo danes. Če ubijemo svojo molzno kravo, mleka nekoč ne bo več. S konsistentnim »zmagovanjem« v pogajanjih, kjer kupca ali dobavitelja izčrpamo do te mere, da sam ne zmore več, na koncu postanemo poraženci tudi sami.

Še bolj občutljiva tema je odnos med delodajalcem in zaposlenim. Vse več ljudi hodi na delo s srcem. Poleg denarne nagrade jim veliko pomenijo tudi socialni odnosi, bližina doma, majhne pozornosti, kot je sadje v pisarni, in predvsem iskren odnos z nadrejenimi. Zaposleni v pogajanjih pogosto niso na enaki ravni kot predstavniki delodajalca. Imajo manj izkušenj, poleg tega pa zaupajo ljudem, ki jim zagotavljajo eksistenco. Zaradi zgoraj naštetih razlogov ali celo osebnih stisk, ki jih v podjetju pogosto ne delijo, prehitro pristanejo na slabše pogoje sodelovanja. Globoko v sebi pa čutijo izkoriščanje in nepravico, zaradi česar jim sčasoma začne upadati motivacija. Vsak posameznik ima v sebi vgrajen t. i. »bullshit detektor« – znanstveniki sicer še niso odkrili, kje se nahaja, a deluje zanesljivo.

Prodaja podjetja je posebej zapletena tema, saj si vsak želi podjetje prodati po maksimalni vrednosti. Zapleti so še izrazitejši pri internih prodajah: ob razhodih družbenikov, vključevanju menedžerjev v lastniško strukturo ter pri delitvi ali prodaji družinskih podjetij znotraj družine. V teh primerih je finančna vrednost podjetja zgolj orientacija in nikakor ne bi smela biti edino izhodišče. Cilj mora biti doseči dogovor, ki podjetju omogoča nadaljevanje poslanstva in preseganje ciljev, ki jih je dosegalo v preteklosti. Mnogi podjetniki svoje podjetje opisujejo z izrazom »my baby«. Žalostno je, da ima ob delitvi podjetja z ljudmi, s katerimi smo tega otroka ustvarili, ta pogosto zgolj finančno vrednost.

V pogajanjih vedno obstaja možnost win-win. Res je, da je ta vedno prilagojena okoliščinam, a je dolgoročno edina vzdržna. Win-lose je kratkoročna rešitev, ki zmagovalcu prinese trenutno zadoščenje, dolgoročno pa v izgubo vodi vse vpletene.

(Avtor: Zoran Borić)